隨著疫情防控“全面放開(kāi)”后，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)不僅帶來(lái)出行消費(fèi)增長(zhǎng)，更促使兩輪電動(dòng)車(chē)進(jìn)入“狂飆”式的增長(zhǎng)周期。艾瑞《2023年中國(guó)兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)白皮書(shū)》曾披露：截至2022年中國(guó)兩輪電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)量約5010萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)2023年銷(xiāo)量將達(dá)到5400萬(wàn)輛。

在這千億級(jí)看似繁榮的市場(chǎng)背后，如果依舊沿用傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，恐怕品牌方與經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)者依然要承受不堪言說(shuō)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)之痛。

今年6月中旬臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)不再只關(guān)注自己業(yè)績(jī)，而是與百家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，借助抖音本地服務(wù)板塊，通過(guò)興趣內(nèi)容廣覆蓋+POI鎖定確定性客流+線(xiàn)下核銷(xiāo)，助力網(wǎng)區(qū)門(mén)店將“窄客生意”扭轉(zhuǎn)為“拓客生意”。

此過(guò)程中，臺(tái)鈴僅通過(guò)20天，就打造出經(jīng)銷(xiāo)商矩陣體系化賦能、跑通并驗(yàn)證了【抖音生活服務(wù)】“品-效-銷(xiāo)”鏈路閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店矩陣業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)，獲得業(yè)內(nèi)同期第一、遠(yuǎn)超互聯(lián)網(wǎng)原生兩輪電動(dòng)車(chē)品牌銷(xiāo)量的優(yōu)異成績(jī)。

本文將聚焦以下3個(gè)問(wèn)題來(lái)詳細(xì)解讀：

1.連鎖品牌在抖音本地生活服務(wù)的新增量從哪來(lái)？

2.臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)如何通過(guò)【抖音生活服務(wù)】助力經(jīng)銷(xiāo)商矩陣實(shí)現(xiàn)有效業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

3.臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)對(duì)【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】達(dá)成互惠共贏關(guān)系的思考。

一、抖音本地生活服務(wù)助力品牌 “營(yíng)銷(xiāo)效果+GMV”雙增長(zhǎng) 探索連鎖品牌本地生意新增長(zhǎng)

抖音本地生活服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯到底是什么？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是延續(xù)抖音興趣電商的邏輯：通過(guò)廣度內(nèi)容深度激發(fā)用戶(hù)的消費(fèi)興趣（線(xiàn)上興趣內(nèi)容種草，激發(fā)轉(zhuǎn)化下單），在平臺(tái)產(chǎn)生真實(shí)GMV后，到線(xiàn)下門(mén)店體驗(yàn)核銷(xiāo)。

像大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)這種貨找人的 “貨架電商式” 的本地生活平臺(tái)，均是以強(qiáng)需求為導(dǎo)向（從有需求→搜索→購(gòu)買(mǎi)→到店）。也就是說(shuō)：當(dāng)用戶(hù)有了明確的需求，通過(guò)搜索找到合適的產(chǎn)品產(chǎn)生GMV。

而抖音本地生活服務(wù)，延續(xù)貨找人的興趣電商邏輯：從看到→興趣種草→交易→到店→體驗(yàn)后的分享裂變。通過(guò)強(qiáng)興趣導(dǎo)向內(nèi)容，激發(fā)潛在需求，可以持續(xù)轉(zhuǎn)化出更多的本地新增生意。

基于上述差異化邏輯，在2022全年抖音平臺(tái)基建的完善與大規(guī)模商家入駐的情況下，【抖音生活服務(wù)】GMV增長(zhǎng)7倍，服務(wù)用戶(hù)量增長(zhǎng)363%，轉(zhuǎn)化出2億多條線(xiàn)索，用戶(hù)人均消費(fèi)增長(zhǎng)79%?？梢哉f(shuō)，【抖音生活服務(wù)】接下來(lái)一定是各大連鎖品牌深挖線(xiàn)下渠道生意增長(zhǎng)的新陣地。

從本地“窄客生意”到“拓客生意”

除了大型商圈的線(xiàn)下客流是可以疊加的，傳統(tǒng)本地單門(mén)店生意輻射周邊幾到十幾公里不等，可觸達(dá)的客流十分有限。尤其像臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)社區(qū)門(mén)店有限的客流，就一定會(huì)面臨客流越來(lái)越少，獲客成本越來(lái)越高的情況，所以我把這種現(xiàn)象叫“窄客生意”。

而有了抖音興趣電商式的本地流量經(jīng)營(yíng)加持，門(mén)店就有辦法持續(xù)將泛流量轉(zhuǎn)化為本地興趣流量。這就意味著單門(mén)店從原本消耗式的“窄客生意”轉(zhuǎn)變?yōu)榭沙掷m(xù)、可養(yǎng)成式的“拓客生意”，從而找到經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的生意增量。

【抖音生活服務(wù)】4+1營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景 實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容到交易最短鏈路的打通

內(nèi)容場(chǎng)景——短視頻、互動(dòng)場(chǎng)景——直播、搜索場(chǎng)景——seo搜索、交易場(chǎng)景——POI定位，這四大場(chǎng)景可以為品牌及門(mén)店提供從興趣內(nèi)容到交易的最短鏈路。值得注意的是本地生意需要做到線(xiàn)下核銷(xiāo)，因此抖音的私域服務(wù)場(chǎng)景在保證真實(shí)訂單成交中極其重要。

短視頻內(nèi)容生態(tài)：

在抖音做經(jīng)營(yíng)，「內(nèi)容」是第一步。我們可以從種草內(nèi)容維度與種草人群維度來(lái)搭建【抖音生活服務(wù)】內(nèi)容體系。從品牌官方、達(dá)人矩陣、門(mén)店矩陣、消費(fèi)者矩陣四大人群出發(fā)做多場(chǎng)景、多需求的飽和攻擊，讓不同角色創(chuàng)作者滿(mǎn)足抖音平臺(tái)用戶(hù)的種草、打卡、攻略等內(nèi)容消費(fèi)需求。為門(mén)店產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流量短期集中爆發(fā)，快速激發(fā)用戶(hù)興趣與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。長(zhǎng)期為品牌沉淀多元優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效心智種草。

直播社交生態(tài)：

作為重要的互動(dòng)場(chǎng)景，可以通過(guò)“品牌直播-達(dá)人邀請(qǐng)-門(mén)店自播”做“品宣+線(xiàn)索+消費(fèi)”的多角度講解產(chǎn)品力與品牌力和即時(shí)反饋，幫用戶(hù)快速了解品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，并促成下單。

搜索生態(tài)：

目前抖音搜索的月度活躍數(shù)是5.5億，有一半以上的用戶(hù)在打開(kāi)視頻觀看完之后，都會(huì)通過(guò)「搜索」功能去獲取信息，所以「搜索」也成為生活服務(wù)非常重要的一個(gè)入口和新增長(zhǎng)的場(chǎng)景。而且搜索結(jié)果中涵蓋了決策前中后期的內(nèi)容和產(chǎn)品卡片，可以快速承接購(gòu)買(mǎi)行為。

POI聚合頁(yè)：

你可以理解為他是線(xiàn)下店鋪的線(xiàn)上版，包含了店鋪名稱(chēng)、評(píng)分、聯(lián)系方式、直播入口、團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品、外賣(mài)產(chǎn)品、用戶(hù)評(píng)價(jià)。當(dāng)你被興趣短視頻內(nèi)容勾起需求后，可以立即跳轉(zhuǎn)門(mén)店P(guān)OI聚合頁(yè)，讓內(nèi)容消費(fèi)快速轉(zhuǎn)化成消費(fèi)交易，幫助門(mén)店商家做生意增量。

而本次臺(tái)鈴在【抖音生活服務(wù)】的生意探索實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)：

1.打通從“區(qū)域到門(mén)店”的四大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，形成從內(nèi)容到交易的最短鏈路，最大化提升經(jīng)銷(xiāo)商體系獲客與承接能力；

2. 借助“官方+經(jīng)銷(xiāo)商+達(dá)人”矩陣化思維與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，打造出兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)從營(yíng)銷(xiāo)效果到交易額雙增長(zhǎng)標(biāo)桿案例。

二、臺(tái)鈴攜手知家共探【抖音生活服務(wù)】 兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)本地經(jīng)銷(xiāo)商生意新增量

本次知家&臺(tái)鈴共同探索兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)在【抖音生活服務(wù)】中本地經(jīng)銷(xiāo)商生意增量，通過(guò)“品牌官方賬號(hào)+達(dá)人矩陣探店+門(mén)店矩陣賬號(hào)”三方合作，臺(tái)鈴【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】體系已然形成了從營(yíng)銷(xiāo)到核銷(xiāo)的完整閉環(huán)。

1.深耕官方直播電商“人貨場(chǎng)”，直擊目標(biāo)消費(fèi)人群心智。

臺(tái)鈴官方賬號(hào)堅(jiān)持常態(tài)日播，通過(guò)精準(zhǔn)化鑄型與轉(zhuǎn)化效果測(cè)試，有效深化品牌與產(chǎn)品溝通、鎖定目標(biāo)人群。比如通過(guò)拉直播時(shí)長(zhǎng)、直播節(jié)奏、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)、再配合“由廣到精”的投流計(jì)劃，測(cè)試出如何快速吸引平臺(tái)本地自然流量。

尤其當(dāng)直播產(chǎn)品、話(huà)術(shù)、價(jià)值點(diǎn)是自然流量關(guān)注的內(nèi)容，用戶(hù)就會(huì)在直播間停留更久、評(píng)論互動(dòng)積極性更高。通過(guò)小步快迭代測(cè)試出直播場(chǎng)域高轉(zhuǎn)化手段并加強(qiáng)精準(zhǔn)意向流量承接，領(lǐng)先行業(yè)探索出一條兩輪電動(dòng)車(chē)品牌【抖音生活服務(wù)】的高效轉(zhuǎn)化通路。

在打通生態(tài)閉環(huán)后，臺(tái)鈴還通過(guò)“人貨場(chǎng)”關(guān)鍵點(diǎn)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與迭代，持續(xù)提升直播與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。比如：構(gòu)建差異化品牌直播場(chǎng)景、豐富直播內(nèi)容與活動(dòng)，做到直播間流量的實(shí)時(shí)監(jiān)控調(diào)整。

這樣平臺(tái)能更快知道臺(tái)鈴官方到底更需要怎樣人群標(biāo)簽的本地流量，臺(tái)鈴官方也更能知道潛在用戶(hù)在轉(zhuǎn)化時(shí)到底喜歡聽(tīng)什么、看什么、了解什么、什么組品更有轉(zhuǎn)化動(dòng)機(jī)點(diǎn)。

通過(guò)雙向良性驅(qū)動(dòng)，臺(tái)鈴不僅與用戶(hù)持續(xù)溝通產(chǎn)品與品牌、持續(xù)建立信任，更獲得了幫助經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店持續(xù)轉(zhuǎn)化本地意向訂單的能力。通過(guò)這樣的手段，臺(tái)鈴官方直播間在單周就實(shí)現(xiàn)了本地榜TOP5的好成績(jī)，遠(yuǎn)超行業(yè)在抖音本地生意上探索。

2.達(dá)人矩陣內(nèi)容高頻觸達(dá)，助力產(chǎn)品“品效銷(xiāo)”合一。

【抖音生活服務(wù)】的內(nèi)容經(jīng)營(yíng)本質(zhì)就是：短期產(chǎn)品流量快速爆發(fā)，高頻擴(kuò)圈觸達(dá)并洗腦用戶(hù)，并配合產(chǎn)品共振激發(fā)消費(fèi)興趣，借助POI和直播入口進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將O-A3人群轉(zhuǎn)化為A4購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)人群。

因此臺(tái)鈴在達(dá)人矩陣運(yùn)用PGC+BGC+UGC的組合拳，通過(guò)話(huà)題矩陣打爆，實(shí)現(xiàn)了多場(chǎng)景的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，短期內(nèi)千萬(wàn)級(jí)曝光助力臺(tái)鈴產(chǎn)品話(huà)題熱度快速發(fā)酵，推動(dòng)產(chǎn)品、品牌流量一路飆升。

臺(tái)鈴一方面深度溝通用戶(hù)、喚醒消費(fèi)心智，POI快速承接意向流量轉(zhuǎn)化，充分實(shí)現(xiàn)臺(tái)鈴產(chǎn)品在【抖音生活服務(wù)】生態(tài)中的品效銷(xiāo)合一。

3.4天萬(wàn)條達(dá)人內(nèi)容，高效炒熱POI轉(zhuǎn)化。

在團(tuán)購(gòu)達(dá)人矩陣的運(yùn)用上，臺(tái)鈴更摸索出了矩陣化的成熟鏈路。4天10000+條規(guī)?；母哔|(zhì)量?jī)?nèi)容發(fā)布，深挖短視頻場(chǎng)景種草，配合投放轉(zhuǎn)化效果。

在達(dá)人內(nèi)容布局找到新流量上，我們關(guān)注兩個(gè)維度：

首先快速鋪量，借助各圈層達(dá)人內(nèi)容打開(kāi)平臺(tái)流量開(kāi)口。比如像：多圈層達(dá)人更易擴(kuò)大流量入口，快速搶占城市本地流量，為產(chǎn)品形成局部地域聲量高峰。

其次要培養(yǎng)并承接有購(gòu)買(mǎi)意向的流量。通過(guò)產(chǎn)品深度利益點(diǎn)種草，與達(dá)人沉浸式體驗(yàn)，多元化講解產(chǎn)品多維利益點(diǎn)，精準(zhǔn)吸引目標(biāo)用戶(hù)，讓心動(dòng)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

最終通過(guò)達(dá)人本地投放，測(cè)試ROI，配合內(nèi)容精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)臺(tái)鈴達(dá)人矩陣穩(wěn)定的種草內(nèi)容承接效率。

4.為門(mén)店【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】，穩(wěn)定門(mén)店轉(zhuǎn)化效能。

在傳統(tǒng)品牌全面toc的環(huán)境趨勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商體系的管理一定會(huì)不可避免地經(jīng)歷陣痛期。尤其當(dāng)品牌方嘗試新業(yè)務(wù)時(shí)，任務(wù)下達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商，能否實(shí)際落地極為關(guān)鍵。臺(tái)鈴則站在【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】共贏的角度，與經(jīng)銷(xiāo)商渠道合作，助力大區(qū)與門(mén)店的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

首先，打通區(qū)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店【抖音生活服務(wù)】的基建：臺(tái)鈴快速組建賦能團(tuán)隊(duì)，招募高意愿門(mén)店，手把手幫助門(mén)店做好生態(tài)基建工程。其次，快速賦能區(qū)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商們的短視頻產(chǎn)出效率：各經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店在以往短視頻產(chǎn)出能力上參差不齊，而體系化營(yíng)銷(xiāo)更注重的是能力統(tǒng)一、遍地開(kāi)花。因此臺(tái)鈴?fù)ㄟ^(guò)AIGC工具為門(mén)店矩陣打造海量?jī)?yōu)質(zhì)種草內(nèi)容，并借助經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)百家經(jīng)銷(xiāo)商矩陣協(xié)同作戰(zhàn)與降本增效。

最后，規(guī)模化賦能門(mén)店終端團(tuán)購(gòu)直播能力，實(shí)現(xiàn)本地意向流量的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化與到店核銷(xiāo)。

臺(tái)鈴?fù)ㄟ^(guò)打造新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系列課程，拉齊各區(qū)網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知；再通過(guò)駐店陪跑與直播間教學(xué)從“人貨場(chǎng)”的維度幫助門(mén)店培養(yǎng)直播能力，配合私域服務(wù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化與到店試駕。

可以說(shuō)臺(tái)鈴在探索【抖音生活服務(wù)】中，并未局限于業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)玩法，而是大膽創(chuàng)新，重塑與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，打造降本增效的管理體系。不僅實(shí)現(xiàn)從前端獲取精準(zhǔn)流量到后鏈路轉(zhuǎn)化與核銷(xiāo)的可持續(xù)化，也為兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)的本地化生意經(jīng)營(yíng)，提供了有效新思路。

三、臺(tái)鈴：已做好長(zhǎng)期主義“【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】”準(zhǔn)備深耕經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店“營(yíng)銷(xiāo)+生意”雙增長(zhǎng)的能力打造品牌渠道力的護(hù)城河

近些年，以小牛、九號(hào)品牌以互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，短期便獲得了客觀的增長(zhǎng)。兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)DTC化已成為大勢(shì)所趨，這也意味著傳統(tǒng)品牌需要快速跟進(jìn)全面toc的體系化營(yíng)銷(xiāo)思維，但只依靠品牌單方面變革一定會(huì)力不從心。

兩輪電動(dòng)車(chē)企業(yè)若想要打好渠道之戰(zhàn)，就一定要跟經(jīng)銷(xiāo)商形成“雙贏的利益共同體”，提升經(jīng)銷(xiāo)商的終端動(dòng)銷(xiāo)效率的同時(shí)，建立完善品牌新傳播體系，讓經(jīng)銷(xiāo)商渠道成為品牌渠道最強(qiáng)有力的護(hù)城河。

如今知家已與臺(tái)鈴達(dá)成共識(shí)：【經(jīng)銷(xiāo)商矩陣賦能】要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。步步為營(yíng)，構(gòu)建臺(tái)鈴直面消費(fèi)者的高素質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商體系，全方位提升用戶(hù)購(gòu)車(chē)完美體驗(yàn)，并持續(xù)延長(zhǎng)用戶(hù)全生命周期。

一方面要實(shí)現(xiàn)從能力賦能到業(yè)績(jī)賦能，深度提升經(jīng)銷(xiāo)商單一門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率。另一方面要從人才培養(yǎng)到組織賦能，規(guī)?；ㄔO(shè)渠道的組織能力，打造敏捷作戰(zhàn)組織，來(lái)終結(jié)傳統(tǒng)商業(yè)模式下經(jīng)銷(xiāo)商難管理、難驅(qū)動(dòng)、不透明、易流失的難題。

知家與臺(tái)鈴將持續(xù)探索兩輪電動(dòng)車(chē)全國(guó)終端門(mén)店全體系的本地化線(xiàn)上（如【抖音本地生活】）線(xiàn)下融合的整盤(pán)生意模式，加速兩輪電動(dòng)車(chē)行業(yè)DTC商業(yè)模式與經(jīng)銷(xiāo)商體系雙贏的發(fā)展。

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